مقاله ای کوتاه از کتاب روانشناسی فروش برایان تریسی

هدف کتاب در اختیار قراردادن شیوه ها و راهکارهایی به منظور افزایش سریع تر و راحت تر فروش بوده و در ابتدای کتاب ابتدا نویسنده شرح حالی از خود را توضیح می دهد .

فصل 1 : بازی درونی فروش :
باید باور داشته باشیم فروشندگان مهم ، حرکت ساز و شکل دهنده هستند . اغلب مدیران ارشد و مدیران عامل شرکتهای فورچون 500 از میان فروشندگان شرکت انتخاب می شوند و همچنین بسیاری از مدیران عامل شرکتهای موفق ، کار خود را از واحد فروش آغاز کرده اند .
قانون 80 به 20 در فروش :
اصل پارتو در فروش می گوید : 20 درصد فروشندگان ، 80 درصد درآمد را به خود اختصاص می دهند و 80 درصد بعدی تنها 20 درصد درآمد را ایجاد می کنند . به عبارت دیگر از هر 100 نفر 4 یا 5 نفر درآمدشان به اندازه مجموع سایرفروشندگان است . این باعث می شود که هرگز نگران پول نشوید .
اصل حاشیه پیروزی : این اصل بیان می کندکه تفاوتهای کوچک و جزئی در توانمندیها و قابلیت ها می تواند تفاوتهای عظیم در نتایج ایجاد کند .
ویژگیهای فروشندگان سطح بالا :
1- اغلب از هیچ شروع کرده اند .2- از توانمندیهای خود ، بیشتر استفاده می کنند . 3- از رهبران خود پیروی می کنند .
مواردی که می بایست در تهیه برنامه فروش رعایت نمود :
1- محدوده راحت خود را تغییر دهید 2- ترموستات مالی خود را تنظیم کنید 3- خودرا ازگذشته ها خلاص کنید 4- ذهنتان را تغییر دهید 5- واقع بین باشید 6- سطح درآمد شما در شما ثبت می شود .
زمینه های نتایج کلیدی فروش :
مشتریان احتمالی – ایجاد ارتباط موثر – شناخت نیازها – ارائه – پاسخگویی به اعتراضات – قطعی کردن فروش – فروش مجدد و مراجعات بعدی
یکی از نکات مهم در نتایج کلیدی فروش این است که با هراسهایمان روبرو شویم زیرا هراس و تردید به خود همیشه بزرگ ترین دشمنان توانمدیهای بالقوه انسان بوده اند .
نقش قدرت ذهن در موفقیت فروش :
یکی از کشفیات بزرگ تاریخ قدرت ذهن بوده و اینکه به آنچه در اغلب مواق بیندیشید همان می شوید . سعی کنیم همبشه با خود مثبت صحبت کنیم و قبل آنکه به دیدن مشتری احتمالی برویم به خود بگوییم (( من یک فروشنده عالی هستم و در این فروش هم عالی عمل خواهم کرد . ))
موانع بر سر راه موفقیت فروش :
1- ترس از شکست : می بایست از ترس و تردید مشتری بکاهیم . 2- ترس از رد شدن : این موضوع باعث می شود فروشندگان بطور متوسط 90 دقیقه در روز بامشتری صحبت کنند..
مهمترین دو کیفیت برای فروش : داشتن جسارت و مداومت است . لذا این مورد باعث غلبه شما بر ترس از ردشدن و شکست می باشد .
عامل دوستی :
عامل دوستی در فروش می گوید مشتری احتمالی از شما تنها زمانی خرید می کند که بداند دوست او هستید و منافع او را رعایت می کنید . به همین دلیل در مصاحبه برای فروش اولین کارتان باید ایجا د دوستی و پیوند و ارتباط باشد .
ایجاد عزت نفس عامل دوستی را قدرت بخشیده و در نتیجه درآمد شما را افزایش می دهد .
فصل 2 : هدف های فروش را مشخص کنید و برای تحقق آنها قدم بردارید :
می بایست هدف درآمد سالانه خود را داشته باشیم و از روی آن به هدف های ماهانه ، هفتگی و روزانه برسیم و پس ازآن ، فعالیتهای رسیدن به اهداف را تعیین کنیم .
یکی از مواردی که می بایست در این مورد انجام دهیم ثبت اهداف است که باعث فعال شدن ذهن نیمه هوشیار و فراهشیار شما می باشد و به منظور فروش موفق می بایست تصویر ذهنی روشنی خلق و ذهن نیمه هوشیار خود را کنترل و تقویت کنیم .

دو روش جهت تصویر سازی ذهنی وجود دارد :
1- شکل مستقیم : به این شکل که مشتری را کی بینیم و به او لبخند می زنیم . 2- تصویر سازی ( بصورت غیر مستقیم ) : خارج از خود قرار گرفته و سپس خودمان را ببینیم که با مشتری صحبت می کنیم . تلفیق این دو بر کیفیت عملکرد فروش می افزاید .
فصل 3 : چرا مردم خرید می کنند ؟
به عنوان یک اصل کلی ، هر اقدام انسان به منظور رسیدن به نوعی از بهبود است و از این جهت کالاها را خریداری می کنند که احساس می کنند در شرایط بهتری قرار می گیرند . اولین قدم درراه فروش حرفه ای تحلیل نیازهای مشتریان است و مهمترین نکته در تحلیل نیازها این است که :
برای مشتری مهم نیست که کالای شما چیست و چگونه است برای او مهم این است که کالای شما برای او چه کاری انجام می دهد .
دو دلیل اصلی برای خرید کردن یا نکردن اشخاص ، میل به سود بردن و ترس از ضررکردن است لذا می بایست جهت فروش ، هردو را مدنظر قراردهیم .
مهمترین نیازها و خواسته های مشتریان می تواند شامل موارد زیر باشد :
1- پول 2- امنیت 3- دوست داشتنی بودن 4- موقعیت اجتماعی و اعتبار 5- سلامتی و آمادگی جسمانی 6- تحسین و شناخت 7- قدرت نفوذ و اعتبار 8- پیشرو در حوزه کاری 9- عشق و رابطه خوب 10 – رشد شخصی 11-متحول شدن شخصی
با توجه به اینکه تصمیما ت مربوط به خرید احساسی هستند می بایست فعالیتهای زیر را به انجام برسانیم :
1- میل به خرید را افزایش دهید 2- ترس از ضرر کردن را کاهش دهید 3- روی ارزش متمرکز شوید .
جهت فروش به واحدهای صنفی کوچک ، متوسط و بزرگ هر کدام از این موسسات هدف خاصی از فروش را دارند که می بایست در هنگام فروش به آنها توجه کنیم به عنوان مثال موسسات بزرگ بهبود عملکرد و بهره وری و بیشتر کردن سود جزء اهداف اصلی آنها ست که می بایست بر آن تمرکز گردد . همچنین در برخورد با این گونه موسسات در صورت جواب نگرفتن می بایست روش خود را تغییر دهیم و بر نتایج فروش تاکید کنیم به عنوان مثال برکاهش هزینه ها و با اشخاصی که به این نتایج مرتبط هستند مثلا جهت کاهش هزینه ها با مسئول عملیات اداری و جهت افزایش فروش با مسئول بازاریابی صحبت کنیم .
همچنین می بایست در فروش :
1- توجه به نیازهای اولیه اشخاص نموده و از لغزش فرویدی شخص استفاده و از سوالات باز استفاده کنید و در نظر داشته باشید همیشه شما سوال کنید زیرا کسی که سوال می کند کنترل را دردست دارد .
2- موضع صحیحی را اتخاذ نموده و بیاموزید و درس بدهید به این معنی که : وقتی در کار فروش به شکل یک دوست ، یک مشاور و یک آموزگار ظاهر می شوید از شدت استرسی که در کار فروش در شرایط رقابت آمیز وجود دارد می کاهید و از احتمال ناکام ماندن و یا ردشدن خود کم می کنید
3-همیشه مکث کرده و به صحبتهای مشتری گوش فرا دهید. 4-اید های خود را به شکل یک پیشرفت ارائه کنید و حقیقت را بگوئید .
5-در نظر داشته باشید تنها کیفیت کافی نیست و می بایست کیفیت با نیاز مشتری هماهنگ بوده و در ارتباط تنگاتنگی با قیمت قرار داشته باشد
و همیشه توضیح دهید کیفیت چرا مهم است .
6-به وضع ظاهر حتما اهمیت دهید و بدانید که وضع ظاهر کیفیت محصول شما را بسط می دهد . 7-روی 20 درصد متمرکز شوید .
8-همیشه به مهمترین نیازی که محصول ما از مشتری برآورده می کند توجه کنیم
9- در پایان همیشه مدنظر داشته باشید که در هرمحصول یا خدمتی که می فروشید درخت گیلاس پر از شکوفه ای وجود دارد .

فصل 4 : فروش خلاق :
خلاقیت ویژگی طبیعی همه فروشندگان سطح بالاست . اگر مخواهید خلاقیت خود را افزایش دهید می بایست : 1- هدفهای روشن داشته باشید 2- به مسائل فشار آورید 3- توجه کنید . اگر می خواهید فروش خود را افزایش دهید خلاق اندیشی را تمرین کنید ، موارد استفاده جدیدی برای کالا پیدا کنید . و بدانید درباره چه حرف می زنید .با مشتریان بهتر صرف وقت بیشتری کنید . تعیین کنید 5 تا 10 ویژگی اصلی و جذاب محصول شما کدام است . چهار جنبه اساسی فروش استراتژیک که شامل تخصص ، تفاوت گذاری ، بخش بندی و تمرکز می باشد را مد نظر قراردهید .
می بایست اقدام به تحلیل بازار کنید .همیشه بهترین تبلیغ را انجام دهید زیرا قدرتمندترین تبلیغ قدرت کلمات است . همیشه از مشتریان قبلی خود توصیه نامه و رضایت نامه بگیرید . 85 درصد فروشها از آن رو اتفاق می افتد که کسی در مقام تعریف از آن کالا حرف زده باشد. دقیق و مشخص حرف بزنید .

فصل 5- قرار ملاقات بیشتر :
مهمترین قاعده برای موفقیت فروش صرف وقت کردن بیشتر با مشتریان احتمالی بهتر است. در فرآیند مشتری یابی می بایست مشغله ذهنی مشتریان را از میان بردارید، قرار ملاقات را بفروشید به نه محصول را ، کلمات خود را به دقت انتخاب کنید. منافع را توضیح دهید و مشتری را به کار بکشید.
به یاداشته باشید که زمان شما محدود است و نخستین پانزده تا بیست کلمه ای که از دهان شما خارج می شود ، تکلیف بقیه مکالمه را روشن می کند. تلفنی فروش نکنید و از کنار بهانه ها عبور کنید از میدان به در نروید.همیشه به مشتریان راضی اشاره کنید و برای محصول خود کسب اعتبار کنید .مشتری یابی از طریق تلفن را بهبود بخشید و هزگز انتظار نداشته باشید اشخاص به شما زنگ بزنند . ایستاده سحبت نکنید و به خاطر داشته باشیدهیچ کس به طور ایستاده کالا یا خدمتی را خریداری نمی کند. به هر صورت از فروش به حالت ایستاده خودداری ورزید.
فصل 6 : قدرت تلقین و وضع ظاهر :
انسانها به شدت تحت تاثیر و ضع ظاهر قرار می گیرند. داشتن آرامش و اطمینان خاطر نقش بسیار مهمی ایفا می کند. به همین دلیل است که موفق ترین فروشندگان آنهایی هستند که آرامش فراوان دارند و سخت نمی گیرند. به خاطر داشته باشید که تاثیر دیداری لباسهای شما روی مشتری چونان برخورد موج با موج شکن است . به موی خود توجه کنید و بدانید موی بلند فروش را کم خواهد کرد . روی ارائه کالای خود خود تمرین کنید به دفتر کارتان سرو سامان بدهید، میزتان را تمیز و مرتب کنید ، اشخاصی که میز تمیز و مرتب دارند ، دو تا سه برابر کسانی که میزشان آشفته است بهره وری بیشتر دارند محکم دست بدهید، حال مشتری را بپرسید ، راست و قائم بنشینید و به جلو نگاه کنید. کاری کنید که مشتری باز و گشوده شود. از زبان تن مثبت استفاده کنید. سرو صدا و قطع صحبت را به حداقل برسانید. همیشه راعی ادب باشید.
فصل7- فروش کردن :
یکی از بهترین روشهای برخورد با مشتری احتمالی این است که به او بگویید: ” آقای خریدار ، از اینکه وقت خودتان را به من دادید متشکرم. لطفاً راحت باشید . من نیامده ام چیزی را به شما بفروشم . این منظور از آمدن من به اینجا نیست.”
از مشتری جواب بخواهید. اگر مشتری گفت : ” باید در این زمینه فکر کنم . ” می توانید به او بگویید : ” آقای مشتری ، کاملاً متوجه منظورتان هستم، اما می خواهم به من جواب بدهید آیا این کالا خواسته شما را برآورده می سازد یا نمی سازد؟ ” و بعد اضافه کنید : ” با توجه به حرفهایی که به من زدید فکر می کنم این کال برای شما ایده آل است. مگر آنکه مطلبی هست که من از آن اطلاعی ندارم.” فروش خود راقطعی کنید بدین صورت که از مشتری سوال کنید ” آقای مشتری اگر بتوانم بهترین سرمایه گذاری را در بازار امروز نشانتان بدهم آیا در موقعیتی هستید که همین حالا 5 هزار دلار سرمایه گذاری کنید ؟ “
گونه های شخصینی خریدار را بشناسید :
خریدار بی تفاوت : 5% کل خریداران هستند. اینها بدبین ، ایراد بگیر و اغلب افسرده یا بی علاقه اند. حتی اگر به بی تفاوتها بگویید در ازای خرید یک کالای 5 دلاری به آنها 100 دلا ر جایزه می دهید، باز هم خریدار نیستند.
خریدار حتمی : 5% کل خریداران هستند. دقیقاً می دانند چه خواسته ای دارند. اگر کالای مورد علاقه او را داشته باشید ، او حتماً خریدار است.این خریداران کمیاب و معدود هستند .
خریدار تحلیل گر: 25% کل خریداران را تشکیل می دهند. نکته مهم برای این خریدارن دقت و مطابقت کردن است. به آنها نشان یدهید و دقیق باشید. هرچه دقیق تر و روشن تر حرف بزنید، این اشخاص با راحتی بیشتری تصمیم گیری می کنند.
خریدار رابطه گرا: 25% کل خریداران را تشکیل می دهند. این اشخاص تا حدودی خویشتن دار هستند و ابراز گرا نمی باشند. برای آنها اینکه دیگران درباره کالا چه احساسی دارند و چه فکر می کنند مهم است. برای اینکه با این مشتریان کنار بیایید باید آرام بگیرید و به تدریج پیشرفت کنید. به مشتریان قبلی که از شما خرید کرده اند اشاره کنید. تولید رابطه کنید و خریدار را شتابزده نکنید.
خریدار وظیفه گرا: این خریداران صریح و ناشکیبا هستند و می خواهند مستقیماً به اصل مطلب بپردازند. آنها بیش از هر چیز به نتیجه فکر می کنند. در برخورد با این مشتری مستقیماً به اصل مطلب بپردازید. این نوع از مشتریان اغلب سرشان شلوغ است. آنها می خواهند شما سریعاً به این سوال شان جواب بدهید: ” این برای من چه سودی دارد؟ “
خریدار اجتماعی و معاشرتی : این گونه شخصیتی به شدت برون گرا است. خریدار اجتماعی به دستیابی و موفقیت بهای فراوان می دهد. در مواقعی این خریدار به سرعت خرید می کند و نیازی به دانستن جزئیات ندارد. در ضمن ممکن است رضایت بدهد کالایی را از شما بخرد و بعد از دو سه روز این وعده شما را به کلی فراموش کند.
آنچه مشتری می خواهد به او دهید وقت صرف کنید و به مشاهده و تحلیل دیگران بپردازید. بهترین راه ایجاد اعتماد در رابطه فروش این است که از مشتری سوال کنید و بعد با دقت به جوابهای او گوش بدهید. بسیاری از فروشها از آن جهت به تاخیر می افتد زیرا فروشندگان تقاضای سفارش خرید نمی کنند تا معامله قطعی شودلذا برای قطعی شدن فروش خود اقدام کنید .
تفاوت فروش کالای ملموس ( یخچال، اتومبیل و… ) با فروش کالای نا ملموس ( فروش بیمه) را درک کنید ازقبل برنامه ریزی کنید زیرا برنامه ریزی از قبل مانع ازارائه بد می شود از روش سه بخشی جهت ارائه ویژگیها و مزایای کالای خود استفاده کنید : این سه بخش عبارتند از ویژگی کالا، مزایای کالا و بعد فایده برای مشتری. که این علت اصلی خرید کردن مشتری را رقم می زند. از فوائد قابل اندازه گیری حرف بزنید شنونده خوبی باشید . قبل اینکه جواب بدهید مکث کنید از مشتری بخواهید جابجا شود که هرچه مشتری در برنامه ارائه بیشتر حرف بزند و جابجا شود بهتر است .و طوری با مشتری حرف بزنید که انگار کالای شما را خریده است .
فصل 8 – ده اقدام مهم برای موفق شدن در فروش :
1-کاری را که دوست دارید انجام دهید.
2-دقیقاً تصمیم بگیرید که چه می خواهیدو هدفها رابلافاصله مشخص کنید و بدانید که تنها 3% اشخاص هدفهای مکتوب دارند و اینها پردرآمدترین مردمان در حرفه خود هستند.
3-با پشتکار و عزم راسخ از هدفتان حمایت کنید.
4-متعهد شوید که در تمام مدت عمرتان مطلب بیاموزید.
5-از وقت خود به خوبی استفاده کنیدو بدانید که زمان تنها چیزی است که برای فروش دارید.
6-از پیشروان تبعیت کنید. از بهترین ها بیاموزید و الگوهای خود را انتخاب کنید.
7-منش در حکم همه چیز است. از استحکام شخصیت خود به عنوان یک چیز مقدس پاسداری کنید.
8-خلاقیت ذاتی خود را آزاد کنید. خود را یک شخص باهوش و حتی یک نابغه ببینید. از استعدادهای مادرزادی خود استفاده کنید.
9-قاعده طلایی : با دیگران همانطور رفتار کنید که می خواهید با شما رفتار کنند را تمرین و اعمال کنید .
10- بهای موفقیت را بپردازید

برگرفته از کتاب روانشناسی فروش برایان تریسی

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *